一般てきには、アポイントの取り方や、訪問マナーなどがメインの内容になってくる
かと思います。
が、それと加えて身につけたいこととして、取り上げたいのが
今回の「利益思考」というテーマ。
営業というと、数字のノルマに追われて、どのプレッシャーに
押されていつしか営業活動が、こちら都合の一方都合な
話になってしまうことがあるかと思います。
そうならないための今回の「利益思考」。
研修にも深みが出るかと思います。
是非ご参考を。
営業というと、売上ノルマに追われ、つらい仕事だと考えられている人も多いよう。部下や後輩がそのような先入観を持っているケースもあるのではないでしょうか？ しかしある考え方を取り入れることで、お客様の喜ぶ様子をダイレクトに感じられる、手応えのある仕事が可能になります。
営業研修などのプログラムでは、営業パーソンになったら身につけることとして、アポイントの取り方、訪問マナー、商談の進め方、商談後のフォローの仕方などを学びます。プログラムになっているものは、それを身につけているかいないかで、売上に差がつくこともあるほど、大事なことです。
しかし、プログラムを学ぶ前に1つだけやっておきたいことがあります。恐らく、それをするかしないかで、プログラムの活き方も大きく違いが出てくるほど威力のあるものです。
それは、何か。自分が売る商品やサービスを提供することで、どのような利益（メリット）があるかを次の順番で挙げ、書き出しておく方法です。
利益の対象は、（1）お客様（2）自分（3）自社の3つを想定します。「利益」というと金銭をイメージしがちですが「役に立つこと」「ためになること」などに置き換えて考えてもいいでしょう。
好きになれない商品でも売るには？
わたしが約20年前、生命保険の営業をしていた時のことです。生命保険は、目に見えない商品。しかも、万が一に備える商品です。その万が一というのは、多くの人にとってあまりイメージしたくない、ネガティブなものです。
わたしは、会社の研修で説明を聞きましたが、商品そのものをあまり好きになれませんでした。何か人の弱みに付け込むような印象を受けたのです。できることならば、自分のお客様には、保険を使わなくても良いような環境でいてほしいとも思いました。
しかし仕事は、生命保険の商品を売ること。それを変えることはできません。そこで考えたのは次のようなことでした。
「商品を売るのではなく、わたしから加入していただくと“得”と感じてもらえないだろうか」
――ということでした。
最初はお客様の求めているものがよく分かりませんでしたが、コミュニケーションを取りながら観察していると、ぼんやりと分かってきたのです。そのうち、商品そのものよりも、お客様の立場に立ってサービスを提供する人を求めていて、その代わりに商品を購入しているのではないかと思い至ったのでした。
7大資源で整理する「お客様の利益」
一般的に経営の7大資源と言われる「人」「モノ」「金」「時間」「情報」「空間」「機会」で考えると、お客様は次のような人を求めているようです。
さらに、こうしたニーズに応じて、自分の知識やビジネス・スキルを向上させることを目標に、次の4つのことに取り組みました。
お客様にお得な情報を提供できるように、金融商品の勉強（自社以外の商品も含め）
契約手続きが迅速・確実にできるように、事務処理能力を向上
お客様に喜んでいただける情報発信をするためのネタ集め（人気のある飲食店や、施設等の情報収集）
お得な情報を持っている知人、友人との情報交換など
自分にとっての利益
上記に取り組んでいるうちに、自然と商品知識も増え、ビジネススキルも身に付きました。まず、専門知識と事務処理スキルが身に付いたことは、大きなメリット。それに、自分の興味や関心の幅を広げれば、それに伴い提供できる知識や情報、人脈などが増えることも有意義でした。
こうした取り組みの結果、毎月のノルマに必要な契約を達成。高級ホテルに宿泊するなど、営業成績が優秀なものに用意された会社のごほうびももらったことがあります。もちろん、契約が取れなくてしんどい月もありましたですけどね。
というわけで、自分にとっての利益は十分すぎるほどありました。また、当時学んだ金融や税金の知識は、現在生活する上でも役立っています。
会社にとっての利益
当時、会社にとっての利益を考えたことはありませんでしたが、今振り返ってみると、（1）毎月ある程度の契約を取ってくること（2）お客様と長期的な良い関係を築いてくれること（3）契約見直しのタイミングなどの情報を担当者から聞き出すこと（4）楽しく仕事をすることで、周囲に良い影響があること――などは、会社の利益になっていたでしょう。
このように、利益を軸に、「お客様」－「自分」－「会社」の順で発想し、取り組んでいくと、誰でもお客様から喜ばれ、必要な契約が取れる営業パーソンになることができるはず。まずは、部下や後輩と一緒に「お客様の利益」を書き出してみてください。
[参照：「営業マナーの前に身に付けたい「利益発想」で営業を楽にする」 誠 Biz.ID
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